一场高山上的媒体恳谈会后，滨江集团董事长戚金兴一句“匍匐前进”被视为其明年的关键词。

但认真观察滨江31年的发展历程可知，“匍匐”只是一个阶段性动作，“灵活”才是真正贯穿始终的“滨江关键词”。

按照惯例，戚金兴先汇报了一下滨江集团今年的成绩：

截至12月25日，已完成销售额1512亿元，现金回笼超720亿元，全年新增土地32宗、新增货值超1000亿元，平均融资利率继续降低至4.2%以内。

在不确定的行情中，这个成绩已经是“遥遥领先”，尤其是对一家区域性民营企业来说。

但戚金兴表示：“我们也降了，只是兄弟公司可能降得更多，我降得比别人少一些。”

他深知，个体能力再强也不可能改变趋势，所以无论顺境逆境追求的都只是“比别人好一点”。而长久维持“好一点”的关键，就在于他本人以及整个滨江集团的灵活应对能力。

敢为人先，在淡季中“制造”旺季

滨江集团2023年的工作内容，这一次由履职两个月的“新总裁”张洪力来汇报。除了业绩数据，今年的几项工作再一次让人看到了滨江“敢为人先”的勇气和实力。

第一个就是及时调整营销策略，在相对淡季、相对冷门的板块，掀起一轮热销的小高潮。

蝶翠迎宾府买房送车位

2023年初，踩着临平区降低限购门槛的节点，翁梅板块的蝶翠迎宾府推出送车位、送加装包的活动，首开中签率直降至30%以下。在此之前的大半年，周边项目开盘基本以流摇结束。

类似的主动让利方式，在运河新城的映运轩、萧山临浦的临澜之城、良渚的萃栖云庐等当时存在销售压力的项目上，都起到了不小的带动作用。

萃栖云庐叠墅

到了10月份杭州迎来楼市新政，滨江又迅速推出“好房节”，当月实现销售近90亿元。在一系列的灵活营销中，今年杭州销售榜的“三冠王”大概率又是归属于滨江了。

第二个是“产品主义”下的再出发。

在行情依然不是特别明朗的夏天，滨江成立了“产品力提升领导小组”，董事长戚金兴亲自任组长，通过对标竞品、请教专家和自我思考结合的方式，专研新的产品序列。

彼时，多数房企依然困于销售，滨江也有部分项目被列入了内部“攻坚战”的名录。但戚金兴依然认为，滨江在产品力上的优势不能丢。提升的决心之大，是只要符合项目定位，标志性的“蓝宝石泳池”也可以替换。

据了解，今年的重点工作包括提升归家大堂、归家流线、大堂（含单元首层大堂、地下室大堂和泛大堂）、架空层互动功能、小区景观互动功能、地下室整体等六方面内容，全维实景示范区也陆续开放。

澜映悦城地下室效果图

目前，九堡的澜映悦城、临平的绿翠芳映轩、姑娘桥的翠栖府等一批新上市楼盘中已经能看到第一轮的迭代成果。

匍匐前进，随时准备迎接春天

在如今的行情中，大家最关心的自然是滨江如何看待未来走势，以及应对策略。对此，戚金兴给出的回应是“匍匐前进”，稳和降是关键词。

稳什么？稳规模、稳比例、稳区域、稳投资。按照计划，明年的销售目标还是在1000亿元以上，总体销售额占全国总规模的1%左右；开发比例中杭州继续保持大头，杭州、浙江省（除杭州）和省外的比例为6：3：1；投资金额控制在销售金额的40%以内。

另一个关键词是降——降净有息负债、降财务成本。

截至三季度末，滨江集团的总资产是3050亿元、总负债约360亿元，明年的计划是在360亿元基础上继续下降10%以上。

融资方面，滨江已经做到了4.2%的平均利率，最低的项目更是低至2.2%，属于民营企业中最低的了。明年，戚金兴要求平均利率要继续降到4%以内，直接融资的规模也要降到40亿元以内。

“这样一来，哪怕市场再严峻，我们的刚性支付也非常安全，任何环境对滨江的金融都没有明显影响。”

从目前的情况来判断，戚金兴认为房企可能还要再过一段时间的苦日子。但他从不悲观，他用老家三堡的老池塘来比喻如今的房地产市场。

他说，很多人以为那些捞了多年的池塘已经没有货了，但其实只要不怕辛苦，还是能在淤泥里捞出甲鱼、黄鳝、泥鳅。

这与他上半年就提出过的“苹果论”不谋而合。会上，他再次讲起了“苹果论”：现如今，果园里的大红好果子可能不多了，但滨江是应该具有深加工青苹果、小苹果的能力的。

这个“能力”其实就是滨江的“1+5”优势。“1”是核心竞争力，人员精干；“5”是五大传统优势，分别代表品牌影响大、融资成本低、合作伙伴多、经营思路活络和乡村振兴带来的福报。

“深加工”的同时，戚金兴也做好了“随时站起来迎接春天”的准备。

举个简单的例子，戚金兴制定的很多指标都是动态的，比如全国销售排名前15、销售规模占全国的1%等。换言之，如果全国市场升温了，滨江也一定会迅速“站起来”，增加负债、增加投资、增加销售。

乡村振兴是“福报”

今年的恳谈会上，已经没有人再问戚金兴地产和乡村振兴的时间如何分配了。

一方面，是因为滨江集团和滨江服务都已顺利完成了领导班子调整。

10月末，滨江集团总裁朱慧明和滨江服务主席朱立东先后退休，由70后张洪力和余忠祥接任。这个在外界眼中的重大调整，对整个滨江体系来说却像一件稀松平常的小事。因为团队已经很成熟，班子调整对整体运行几乎没有影响。

戚金兴介绍说，从上个月开始，胡家坪的视频会议系统正式启用。这也就意味着，以后“标准化”的事全权交由总裁负责，“标准外”的事可通过视频形式沟通，特别重大的事才需要面谈。

胡家坪村实景

这样的体系下，每个人的权责都很清晰，知道自己该干什么、能干什么，极大程度地节省了“流程时间”。对戚金兴来说，也能腾出大量时间，用于思考企业发展以及从事乡村振兴。

另一方面，通过两年多的跟踪采访，很多人也亲身感受到了胡家坪的变化和乡村振兴的魅力。

戚金兴也表示，乡村振兴是福报。他说这两年多来，他悟出一个道理：想要安逸生活的人应该住西湖边，因为山水秀丽、湖面平静；想要努力的人应该住钱塘江边，因为潮起潮落能唤起积极向上的心。

但若是想保持思路清晰，要住胡家坪。因为这里空气清新，负氧离子最高时超过30000个/cm³，我们在的当天也有近20000个/cm³。“在这里脑子要糊涂很难。滨江集团要保持战斗力，就要多来胡家坪，这是我自己在这里的深刻体会。”

通过两年多的帮扶和建设，戚金兴也积累了不少乡村的建设、改造经验以及村民需求经验，为后续进一步发展创造了环境。明年，滨江计划再改造两个行政村，计划用5-7年时间完成整个乡的改造和振兴，助力共同富裕。

“未来滨江还在做这件事，说明三点：我的身体还很好，我们的企业还很健康，我们国家的乡村振兴共同富裕仍被需要。”